Pahalı dükkanlar kiralayan mağaza sahipleri satacakları ürünleri dikkatle seçerler, vitrinleri büyük bir özenle düzenlerler ve reklam için binlerce lira harcarlar. Ancak, müşterileri dinleme özelliğinden yoksun, onları sinirlendiren ve bir daha gelmemeleri için elinden geleni yapan satış elemanları
çalıştırırlar!
Temel teorim , iyi bir satış elemanının en azından iki temel özelliğe sahip olması yönündedir: empati ve ego.
Karşındakinin hislerini anlama becerisi olan empati, insanlara ürün veya hizmet satmak amacıyla büyük oranda sahip olmamız gereken bir özelliktir. Bir insan karşısındakinin duygularını onunla aynı duyguları paylaşmasa da anlayabilir fakat bir satış elemanı, müşterisine empati duyarak ondan olumlu yönde bir onay alamazsa satış yapamaz.
İyi bir satış elemanında olması gereken ikinci özellik egodur. Buna göre satıcıyı satış yapma yoluna iten şey para değildir. Gerçekte başarılı satıcılar, yapılan satışı kazanılan bir zafer gibi görürler ve bu yolla egolarını tatmin ederler. Zafere ulaştıklarında kendilerini dev aynasında, başarısız olduklarındaysa bir cüce gibi görürler.
Satışın doğası gereği satış elemanları, başarıdan çok başarısızlık yaşarlar. Başarısızlık özgüvenlerini yaralayacağından yüksek egoları nedeniyle uzun süre bu şekilde gitmeye dayanamazlar. Başarısızlık motivasyon yaratarak daha büyük gayretlerin tetikleyicisi olur. Sonunda başarıya ulaşıldığındaysa beklenilen olur ve ego bir kez daha zirveye ulaşmanın tadına varır. Ego kendi içinde dengelidir. Başarısızlık nedeniyle yıkıma uğramak yerine bununla motive olacak kadar güçlüdür ve yeniden ayağa kalkmak için kendine yollar arar.
Ego yönünden zengin empatik bir satış elemanı, etkin bir şekilde hedefe kilitlenir ve satışını yapar.
